Hoje já é dia 20 e seu pipeline de vendas ainda está no vermelho ou nem chegou no limite mínimo de faturamento?

Ainda dá tempo, considere essas dicas para alavancar a sua produtividade.

1º SINAL – Apatia da Equipe

Quando as vendas não saem a equipe se desmotiva com facilidade. Primeiro mede o seu próprio desempenho: “Puxa acho que estou sem sorte hoje”, depois ele busca informação com o colega do lado: “ como está hoje? Vendendo bem?.” Se o colega também não está bem a desmotivação se multiplica exponencialmente e assim por diante até atingir a todo o grupo.

O gestor precisa estar atento ao clima de desânimo e atuar contra esta onda. Há várias formas de se atuar na equipe:

– Mudar a lista de lead que tenha maior propensão de sucesso.

– Promover uma campanha relâmpago.

– Entender o motivo do mal humor.

 

2º SINAL – Lista de Leads a serem trabalhados.

Quando se trabalha com campanhas de massa é um problema, pois a parti do momento em que você dispara a mensagem não há mais retorno. Se houve um erro de texto, uma informação indevida ou erro no percentual da oferta não há mais tempo de ser corrigido.

A venda por telefone não, tudo pode ser testado e nada é para sempre.

Por isso é importante que você esteja atento para a lista de nomes a serem trabalhados durante o dia. Em muitas vezes a lista está desatualizada ou contém muitos erros de informações, causando grande dificuldade na localização das pessoas e tornando o trabalho do vendedor inútil. Não permita que isso aconteça. Verifique seus indicadores de ligação pelo menos a cada 2h. Se você percebe que há um alto índice de não localização de pessoas troque a lista por uma outra ou refine a qualidade de leads desta mesma lista, reavalie o perfil dos prospects. Digo isso por que há empresas que permanecem com a mesma lista de nomes para trabalho durante 15 dias, às vezes até 1 mês inteiro.

 

3º SINAL – Conduta do Gestor perante a equipe

Não há nada pior para uma equipe de vendas do que ter um chefe “mala”. O chefe “mala” só quer exercer o poder, quando deveria oferecer suporte a equipe. Ele chateia todo mundo com suas cobranças, suas brincadeiras de mal gosto e seus comentários indevidos. Exerce um tipo de pressão negativa que intimida, constrange e incomoda o profissional. Vamos dizer que de 10 chefes que conheço, pelo menos 4 são assim. A equipe deles está sempre correndo atrás do rabo, falta pra caramba, brigam uns com os outros e o pior de tudo, não batem meta. Você não é um chefe “mala”, não é?

4º SINAL – Erro de abordagem

Por incrível que pareça este é um dos maiores motivos de não venda: a abordagem errada. Isso acontece quando um vendedor utiliza um tipo de roteiro que pode ter dado certo uma vez na vida e ele cristalizou a forma de vender nesse mesmo script até hoje. Acontece que as pessoas mudaram, o mercado mudou e a produtividade dele também caiu.

Este problema também ocorre quando o vendedor é novo e não possui segurança na forma de abordar o lead, ele usa um script padrão, que não diz muita coisa além da venda de impacto utilizada por 95% dos vendedores ruins do mercado. O discurso é engessado, não demonstra domínio da informação e nem naturalidade, inclusive é craque em dizer “qualquer coisa me liga”. Acompanhe as ligações de seus vendedores e avalie como tem sido a abordagem deles.

5º SINAL – Oferta Errada

Outro problema que parece óbvio, mas nem tanto. Usar uma oferta errada para o seu público alvo. Este problema comum é parecido com o uso de leads ruins para vendas, comentado acima no segundo sinal. Teste ofertas para um pequeno grupo de compradores e não deixe que elas durem mais do que 3 dias. Avalie a performance e direcione a campanha para o restante do grupo que tenha o mesmo perfil dos compradores testados. Seja estratégico e faça campanhas com precisão quase cirúrgica. Utilize melhor o seu banco de dados.

Bom, se você se identificou com alguns destes sinais, não adianta chorar pelo leite derramado. Faça a lição de casa, corrija os pontos com problemas e comece o próximo mês com força total.

Use mais inteligência e menos mão de obra.

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