“É Virose”, diz o médico após 5 minutos de consulta. Se você não diagnostica corretamente, não será assertivo na prescrição do remédio.

 

Quem quer vender não pode seguir o mesmo caminho do doutor acima.

O diagnóstico é importante e leva algum tempo sim, mas vagarosidade é sinal de sabedoria. Correr nem sempre significa eficácia.

Quando você não faz o diagnóstico, oferece qualquer remédio, ou a tão famosa “aspirina” que serve pra tudo, e em grande parte, não cura o doente.

O grande barato do diagnóstico é entender, com ouvidos de médico, qual a dor do paciente. Ora, deve fazer sentido em sua cabeça o real motivo pelo qual o comprador lhe traz a objeção. E, aí sim, oferecer alguma solução.

Os vendedores (consultores de vendas, atendimento, retenção e renovação), na ânsia de buscar seus resultados, fazem muitas ligações (ou atendem mais que os outros), falam muito rápido, não estabelecem nenhuma conexão com o contato e em geral perdem a negociação.

No final do dia quem ligou se frustra e quem recebeu a ligação reforça o time dos que pensam erroneamente que televendas é uma atividade ruim, ou que Atendimento ao Cliente é tudo igual.

É hora de mudar o “mind set”.

Equilibrar qualidade e quantidade.

Investir mais tempo no contato.

Conduza uma conversa personalizada e demonstre que você é um especialista em sua atividade.

 

 

O que é então o Diagnóstico?


O Diagnóstico, ou sondagem, é talvez a parte mais importante da venda por telefone, mas a que menos se utiliza durante o contato. Ela permite que você personalize o discurso e descreva o seu produto de acordo com os interesses apresentados pelo lead.

Muitos não usam bem esta estratégia. Por isso, preste atenção as orientações abaixo:

  • Sempre crie cerca de 3 a 5 perguntas para te guiar na conversa.
  • Não pergunte por perguntar, pergunte com a intenção real de entender.
  • O Segredo é a naturalidade. Converse com o cliente como você conversa normalmente com um colega quando quer saber como foi o final de semana dele.
  • Não perca de vista o seu objetivo: entender para atender e tratar a dor.

 

O planejamento é fundamental. Não entre na conversa de improviso. Tenha tudo planejado em sua cabeça. Mas quais as perguntas a serem feitas? Elas podem variar de segmento para segmento, mas em geral elas seguem o mesmo padrão.

 

Na verdade, o raciocínio deve ser de trás para frente. O vendedor deve pensar sobre quais são as informações necessárias a respeito do comprador para que possa oferecer o seu produto e gerar interesse.

 

Exemplo:

 

Vamos supor que eu trabalhe em uma livraria e que acabamos de implantar a venda por telefone na empresa. São diversos tipos de livros a serem vendidos. Ora, o que é importante saber do comprador para que possamos oferecer os livros? O vendedor deve parar e pensar nisso antes de fazer a primeira ligação. Faça um “brainstorm” inicial ou como diz o caipira, um toró de parpite. Lista todas as possibilidades de informações que contribuem para a venda.

Neste caso preciso saber se:

  • O comprador gosta de ler.
  • Com que frequência
  • Que tipo de leitura prefere.
  • Como escolhe o livro (pelo autor, título, capa, slogan, indicação)
  • Onde prefere comprar.
  • Tipo de livro: físico ou digital.
  • Qual livro ele mais gostou.

 

A lista pode ficar grande sim. Agora a 2ª. etapa deve ser filtrar as mais importantes. Eu acho que vou ficar com: se gosta de ler, que tipo de livro lê e com que frequência?

 

Ao escolher as perguntas a serem feitas o planejamento de sua sondagem já estará pronto.

Sondagem Criada:

  1. Você gosta de ler?
  2. Que tipo de livro você lê?
  3. Com que frequência você lê?

 

Veja que interessante, apenas com estas 3 perguntas posso descobrir se este lead está dentro do meu público alvo, se ele lê o tipo de livro que eu vendo, quanto de faturamento ele pode me trazer.

Então mãos a obra.

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