Sei que vocês sabem o que significa follow-up, mas quero deixar o conceito registrado: o ato de manter o contato aquecido com o cliente.

Crucial para a produtividade do vendedor.

Por que é necessário: por que demonstra ao cliente sua importância, atenção e sua preocupação para com seu momento de compra.  Quando ela é malfeita também pode incomodar e o cliente se sentir pressionado e coagido a comprar.

Já perdi negócios por que passei a proposta e não fiz o follow-up. Quando liguei para o cliente recebi a seguinte resposta: “Fechei com outra empresa por que demonstraram maior atenção, vieram aqui, me ligaram toda semana e desenharam uma solução customizada. O preço era um pouco mais caro, mas entendo que valeu a pena”. Sem comentários.

Para não precisar passar por isso, faça follow-up das propostas que você encaminha.

Como fazer:

  • Procure usar o canal de comunicação pelo qual o cliente se identificou no primeiro contato. Se for e-mail, busque-o pelo e-mail, se for telefone, busque-o por telefone.
  • Atualmente muitos clientes preferem ser contatados por WhatsApp. Avalie se no caso do follow-up não vale a pena testar este aplicativo.
  • Sempre resgate o que foi conversado e a sua proposta.
  • Investigue em que fase da jornada de compras ele se encontra.
  • Não saia da contato com a condução da venda em aberto. Se for o caso reagende uma nova conversa.
  • Seja proativo. Com base no histórico da conversa anterior ligue com uma solução para as objeções feitas anteriormente.

Quando fazer o follow-up:

Via de regra o segundo contato deve ser feito em até 48h no máximo, dependendo do estágio da negociação até antes.

Podemos estabelecer o seguinte:

O cliente está no estágio final de decisão (fechamento da compra): ligar em 24h.

Se estiver avaliando ainda (avaliando se vale a pena ou não): 48h

Se a conversa ainda é inicial (tomada de consciência): agende para daqui uma semana.

Obs: no caso do cliente ainda na fase inicial é muito indicado que você encaminhe resultados, situações reais, informações relativas ao interesse dele. Isso reforça a necessidade de compra. Um ou 2 e-mails na semana.

Em todas as fases da jornada de compra é importante você explorar o nível de interesse do cliente. Se ele não está pronto para comprar, persistir pode ser encarado como insistência e pressão.

Invista sua energia e priorize o seu tempo naqueles que estejam no final da jornada de compras.

Competências do Vendedor para fazer follow-up:

  • Organização: saber administrar sua agenda é uma arte. Uma bomba sempre cai no colo e nos tira do planejamento.
  • Capacidade de priorizar as atividades: conseguir dar a importância devida àquilo que realmente importa. Se hoje não foi possível retornar os contatos, priorize-os amanhã.
  • Senso de Oportunidade: é mais produtivo fazer um follow-up daquilo que está na fase de fechamento ou focar energia em um novo cliente?

Seguindo estes passos vocês conseguirão “cavar” as oportunidades que já estão disponíveis e conquistar melhores resultados.

Não deixe de fazer follow-up.

Boas vendas.

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