Se a sua empresa está sempre dizendo “precisamos de mais leads!”, talvez seja hora de parar e se perguntar: será mesmo?
Porque, sejamos sinceros, não adianta atrair uma enxurrada de leads se sua equipe comercial está deixando tudo escorrer pelo ralo.
Leads ignorados, abordagens erradas e um follow-up inexistente são apenas alguns dos motivos pelos quais muitas empresas ficam obcecadas em captar mais contatos quando, na verdade, o problema está na forma como eles são trabalhados.
Pense assim: você não precisa de mais ingredientes se já tem tudo o que precisa para fazer um prato incrível.
O que falta é a receita certa para transformar esses ingredientes em algo delicioso. E, no caso dos leads, essa receita envolve estratégia, acompanhamento e um toque de personalização.
Então, antes de sair investindo rios de dinheiro em geração de leads, vamos descobrir se o problema é mesmo a falta deles… ou se eles só estão sendo mal aproveitados.
O que você vai aprender neste artigo:
- Como saber se você realmente precisa de mais leads ou só está perdendo tempo.
- Os erros mais comuns que fazem leads escaparem pelo ralo.
- O que fazer para transformar oportunidades em clientes de verdade.
Sua empresa está desperdiçando leads? Veja os sinais.
Muitas empresas correm atrás de mais leads sem perceber que já estão sentadas em uma pilha de oportunidades perdidas.
Veja se você se identifica com algum desses sinais:
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O follow-up está ausente
Se sua equipe só faz um primeiro contato e depois esquece os leads, más notícias: você pode estar perdendo até 80% das oportunidades de venda.
Estudos mostram que a maioria das vendas acontece após cinco ou mais interações, mas quase metade dos vendedores desiste depois do primeiro contato.
Se você não está seguindo o cliente, a concorrência está.
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A abordagem está genérica demais
Se você trata todos os leads como se fossem iguais, pode ter certeza de que eles não vão se sentir especiais.
Um lead que baixou um e-book precisa de um tipo de conversa diferente de quem já pediu um orçamento. Personalizar a abordagem faz toda a diferença.
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Sua equipe de vendas não sabe lidar com objeções
Se na primeira hesitação do cliente o vendedor já joga a toalha, algo está errado. Muitas vezes, um lead não compra porque ainda tem dúvidas, e não porque não quer comprar.
Se sua equipe não sabe escutar, entender e responder essas objeções, os leads vão embora sem nem olhar para trás.
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Marketing e vendas vivem em universos paralelos
Se o marketing está jogando leads no funil e o time de vendas não está acompanhando, é como ter um restaurante lotado, mas sem garçons para atender.
O alinhamento entre esses dois times é essencial para garantir que os leads sejam tratados do jeito certo, na hora certa.
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Seus leads estão no tempo certo, mas você não está
Nem todo mundo compra de imediato. Isso significa que muitos leads precisam de um relacionamento contínuo até estarem prontos para fechar negócio.
Se sua empresa não nutre esses contatos com conteúdos, interações e valor, quando eles estiverem prontos para comprar, vão lembrar do seu concorrente.
Como transformar leads em clientes de verdade
Se você se identificou com algum (ou vários) dos problemas acima, calma que tem solução. Veja o que pode ser feito para mudar esse cenário:
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Crie um processo de follow-up
Defina quantos contatos serão feitos, com qual frequência e com qual abordagem. Automatizar algumas interações pode ajudar, mas sem perder o toque humano.
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Segmente e personalize sua comunicação
Pare de tratar leads como se fossem um monte de gente igual. Use o histórico, as interações e as preferências para oferecer exatamente o que cada um precisa ouvir.
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Prepare sua equipe para ouvir (de verdade)
Treine seus vendedores para lidar com objeções sem fugir ou pressionar o cliente. Muitas vezes, o que falta para o fechamento é só um pouco mais de segurança e clareza.
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Una marketing e vendas em um só time (pelo menos na estratégia)
Defina juntos quais leads são qualificados, em que momento eles devem ser passados para o comercial e como será o acompanhamento.
Assim, ninguém fica perdido no processo.
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Não deixe leads esfriarem à toa
Manter um relacionamento com o lead, mesmo quando ele ainda não está pronto para comprar, é fundamental.
E-mails, conteúdos educativos e interações ajudam a manter sua empresa na mente dele.
Se você está sempre achando que precisa de mais leads, talvez a pergunta certa seja: o que estamos fazendo com os leads que já temos?
Antes de gastar mais tempo e dinheiro em captação, analise se seu processo de conversão está funcionando.
Se não estiver, a solução pode estar em ajustar o que já existe, em vez de apenas aumentar os números.
Está na hora de levar sua equipe ao próximo nível!
Nosso programa Alta Performance em Vendas foi desenvolvido para ajudar empresas a melhorarem seus processos comerciais, aumentarem a conversão e aproveitarem ao máximo cada lead gerado.
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