Você tem argumentos quando o seu cliente responde “não obrigado? ”

Esta é a barreira que separa os fracos dos fortes. Os 60% que desistem dos 8% que batem as metas. Os vendedores dos acomodados.

 E principalmente você do seu concorrente.

Este é o motivo pelo qual um vendedor nunca, em hipótese alguma, deve ligar para alguém sem saber o que está fazendo. Sem planejamento. Sem estratégia.

Vamos a um banho de realidade. Rapidinho:  o sujeito está tocando o seu dia-a-dia como sempre. Priorizou seus afazeres e está, naquele exato momento da ligação, no meio de alguma coisa, em atividade, talvez resolvendo problemas no banco, talvez em uma reunião de negócios, talvez num almoço, namorando, ou seja, lá o que for. De repente toca o telefone. Bem, este ser que interrompe a atividade já não é tão bem recebido assim, pois está interrompendo o fluxo, quebrando a onda, colocando a atividade em suspenso. Há no ar uma pequena animosidade. Ora, essa interrupção tem que ter um bom motivo. O momento é de expectativa por parte do ouvinte, quem está recebendo sua ligação neste exato momento.

E o que você diz?

O motivo do meu contato é que o sr. foi contemplado com um curso de inglês gratuito por um ano sem mensalidade o sr. só paga o material e para o sr. não perder a chance de ganhar este maravilhoso presente o sr. só precisa me passar os seus dados cadastrais qual seu nome completo e o seu cpf sr….

Uau, que furacão é esse que chega quebrando tudo agora???

Qual a chance deste vendedor obter um sim. Eu respondo: zeeeeeero.

Não é assim que se chega em alguém para conversar. Se não pessoalmente, jamais por telefone.

Existem algumas leis que regem o processo de comunicação seja por que canal for. A primeira delas é o da educação.

Palavras e frases como: Bom dia, como vai? Olá sou Walter da Contato Efetivo tudo bem? , Bom dia, por favor com quem eu falo?

Parece mentira, mas elas são mágicas e abrem portas. Principalmente se você as usar em conjunto com “obrigado”, “desculpe pela interrupção”.

2ª lei – Não despeje em seu ouvinte o seu discurso de venda impessoal e decorado. Não há coisa mais sem sentido do que você tagarelar à toa de forma desinteressante.  Conheça quem é a pessoa do outro lado da linha. Faça perguntas objetivas. E acima de tudo se interesse pelo que ela está dizendo.

Pense antecipadamente quais perguntas você deve fazer para saber se aquela pessoa é um potencial cliente. Alguns exemplos a grosso modo:

Produto: seguro – como você se previne contra imprevistos? Quanto % você consegue guardar do que recebe?  Você faz seguros? E se acontecesse hoje um imprevisto, como você arcaria com as despesas?

Ao fazer perguntas, você coloca o seu ouvinte para pensar no assunto e ao responder ele permite que você identifique possíveis oportunidades de explorar o produto e a oferta.

3º lei – Seja objetivo na abordagem.

Você só conseguirá ser objetivo e eficaz na abordagem se identificar o caminho a ser feito. Portanto somente se tiver sucesso na 2ª lei.

Mas essas leis todas você encontrará no e-book “Como fazer argumentos contra objeções” em nosso site. Clique aqui e conheça mais sobre ele.

Vamos ao que interessa: O que fazer quando o cliente diz não?

É simples: pergunte o motivo?

Não da mesma forma impessoal e decorada:  por que motivo senhor?

Use outras formas envolventes e de bom senso:

  • Compreendo. É por que você já possui o produto?
  • Entendi, mas você se importa de me informar o porquê?
  • Está claro, mas deixa eu lhe explicar um detalhe…

 

Ao conduzir desta forma você continua com a porta do diálogo aberta.

Além disso, você toma as rédeas da conversa e conduz o contato o que é importante para demonstrar sua postura séria e profissional.

Lembre-se: as pessoas tendem respeitar a quem impõe respeito.

Vendedor não deve ter atitude submissa em relação ao cliente. A relação entre vendedor e comprador é igualitária. É alguém com uma oportunidade de negócio apresentando esta oportunidade para um possível interessado. Não há submissão, não há favor, não há trapaça nessa relação. O vendedor que enganar aqui, perde lá na frente e não sobrevive.

Se esse conteúdo te ajudou a entender melhor o processo de vendas, que tal conhecer um pouco mais sobre nosso treinamento Como Vender MAIS por telefone? Basta CLICAR AQUI para saber mais a respeito dessa imersão e solicitar um orçamento SEM COMPROMISSO.

A Contato Efetivo não se responsabiliza por comentários aqui concedidos.