COMO VENDER SEU PRODUTO

Quer eliminar grande parte das objeções na hora da venda por telefone? Domine todas as informações sobre o produto.

O problema e a solução

Muitos vendedores acham que o mais importante é contornar as objeções na venda por telefone, mas estão enganados.

A objeção só existe por que nas etapas anteriores não fomos capazes de satisfazer suas expectativas ou de nos comunicarmos com eficácia.

Sabem a diferença entre eficiência e eficácia? Vamos lá:

Eficiência: Fazer certo as coisas.

Eficácia: Fazer as coisas certas.

Um segue as regras com excelência. O outro resolve.

Pensem nisso.

Voltando para o nosso assunto…

Uma das etapas que garantem a satisfação do cliente na venda por telefone é a apresentação eficaz do produto.

Quer eliminar grande parte das objeções e das intenções de cancelamento, domine todas as informações sobre o produto que você vende.

Quando você tem domínio da informação você se sente seguro e está preparado para esclarecer quaisquer dúvidas.

Ter o domínio da informação provoca, ou potencializa, características importantes da atividade de vendas, atendimento e retenção que influenciam no seu resultado:

  1. a) Sua impostação de voz demonstra naturalidade e segurança.
  2. b) Sua auto confiança se eleva.
  3. c) Você fala do assunto com desenvoltura e transmite credibilidade.
  4. d) Tem prontidão para responder perguntas e se sair bem com elas.
  5. e) O contato do outro lado da linha percebe seu nível de preparo e responde positivamente à sua explicação.
  6. f) Você estabelece o rapport necessário para conduzi-lo para o seu lado e ser eficaz na venda.

O oposto também é verdadeiro. Quando você não tem domínio da Informação:

  1. a) Sua impostação de voz sai artificial e demonstra insegurança.
  2. b) Sua auto confiança se rebaixa.
  3. c) Você fala do assunto com superficialidade e fica engessado a uma descrição decorada.
  4. d) Não tem prontidão e as vezes não sabe responder ou esclarecer dúvidas.
  5. e) O contato do outro lado da linha percebe seu nível de despreparo e não responde ao estímulo ou até se distancia da conversa e desvia a atenção.
  6. f) Você é conduzido pelo contato e não interfere ou não exerce influência na tomada de decisão.

 

O DESAFIO DA APRESENTAÇÃO 

 

A melhor forma de se apresentar um produto, depois de ter se aprofundado nas informações, é adotar o modelo CUB de apresentação: Características, Utilidades e Benefícios.

Ao apresentar o produto ao cliente sempre certifique-se de cumprir estas etapas com eficiência:

  • Seja preciso em descrever as características do produto em questão.
  • Seja detalhista em relacionar a utilidade do produto, o objetivo para o qual ele foi criado, a que necessidade ele atende.
  • Seja generoso ao detalhar os benefícios para que o cliente tenha bem claro a oportunidade e os ganhos a serem obtidos com o produto em questão. Ex: segurança na rentabilidade, exclusividade de informação, rapidez na apuração de lucros.

Em geral, no final desta etapa, se você tem o domínio da informação você conquistou o seu cliente, pois ele percebeu a oportunidade e comprou “a ideia”. A esta altura as objeções serão por outro motivo.

Além do modelo CUB, há uma 4ª. etapa que deve complementar sua apresentação: o fator emocional atendido ou preenchido ao adquirir o bem. Ex: ficar rico, agradar a esposa, se igualar aos amigos, pagar os estudos, se aposentar com segurança. Quando ele faz a adesão ao produto é por ganância, por segurança, por prevenção, por que os amigos fizeram? Descubra, invista o seu tempo em mapear este território.

É importante ter isso em mente por que ao optar pelo cancelamento com certeza algo não foi atendido: a intenção foi frustrada, sua expectativa não foi atendida, foi mais complicado do que esperava, seus planos mudaram.

Quando você consegue identificar este sentimento, consegue criar uma estratégia eficaz de vendas, atendimento e retenção.

NÃO DESPEJE TODAS AS INFORMAÇÕES DE UMA VEZ 

 

Outro grave erro que quase todos cometem é despejar todas as informações sobre o produto de uma vez.

Este é outro sinal de que o vendedor não possui domínio sobre o produto, a argumentação fica cansativa, longa, decorada e não cria interesse no comprador.

O melhor a se fazer nestes casos é estruturas a apresentação em etapas, por exemplo:

Crie uma introdução curta que fale sobre o motivo do seu contato e a oportunidade de negócio. 2 a 3 fazes no máximo. Então pergunte se pode apresentar o produto.

Ex:“Você conhece o produto X? Ele é um produto que traz uma série de benefícios. Posso apresenta-lo?”

Atenção este é apenas um exemplo fictício. Você deve criar uma introdução própria e adequada a sua realidade.

Crie a apresentação das características com as informações relevantes.

Ex: O Kit de montagem do modelo de avião miniatura 747 vem com todas as peças, o guia de montagem, os adesivos, a cola e também acompanham as tintas e o pincel prontos para uso. Interessante, não é? Você não se preocupa em comprar mais nada. Você costuma montar aviões em que escala?

Depois demonstre a utilidade do produto, para o que ele foi criado.

Ex: O Kit de montagem de miniaturas foi criado para que o colecionador tenha um processo de montagem rápido e limpo. Sem rebarbas, sem arestas e com todas as peças encaixando perfeitamente. Ah! A tinta é de secagem rápida e atóxica. Você já teve estes problemas nos modelos antigos? Ou pergunte: Está me acompanhando até aqui?

Por fim, detalhe os benefícios para que o comprador analise a oportunidade do produto em sua realidade.

Ex: Cada avião é uma réplica perfeita do real. Sua experiência de montagem será fantástica e lhe proporcionará um grande prazer de montá-lo. Qualquer pessoa de qualquer idade pode montar sua réplica. Qual sua profissão? Muito stress não é mesmo? Você sabia que este kit tem sido recomendado por médicos para acalmar as tensões do dia-a-dia. Este produto lhe atende?

A estratégia aqui é interagir ao máximo com o comprador para captar a sua atenção e perceber o seu grau de interesse.

Quando você apresenta o produto por partes e faz perguntas de checagem você garante que ele acompanhe você no raciocínio e participe da sua explicação.

Desta forma ele vai construindo a imagem do produto e avaliando sua utilidade ou oportunidade de negócio.

 

NÃO VÁ DIRETO AO PREÇO 

A tentação é grande, mas não entre direto para o preço, antes de mais nada certifique-se de que o comprador aderiu a ideia e o produto foi atrativo.

Entenda criatura que ninguém compra preço, compra produto, benefício, compra oportunidade de negócio.

Em tudo é assim, primeiro você desperta para o produto. Gostou do modelo, gostou do tipo, viu a oportunidade de negócio. Só depois você vai avaliar o preço e por fim negociar descontos.

Portanto, dizer que “Hoje eu tenho uma oferta excelente para você” não vai ter impacto nenhum se o comprador não despertou para o produto. É desperdiçar tempo, dinheiro e leads.

Por isso as perguntas de checagem durante a apresentação são importantes, elas vão permitir que você perceba o grau de interesse e aí sim você partirá para a chamada da oferta.

Neste momento, o comprador já se manifestou e tem interesse pelo produto.

Não jogue todas as cartas na mesa, preço, desconto, brindes, etc…

Sugestões:

Ofereça o produto mais caro em primeiro lugar. Fale sobre o parcelamento e o desconto à vista. 25% dos clientes compram sem pedir nenhum desconto. Neste caso sua comissão será maior, concorda. Então por que perder entrar direto com o desconto.

Caso o cliente reclame que está caro, aí sim você entra com o desconto oferecido pela promoção.

E por fim, como carta na manga, você pode oferecer como complemento o brinde da promoção.

Agindo assim seu poder de negociação é maior e você se mantém no controle da venda e da condução do contato.

Dedique-se a estudar o produto profundamente para garantir o seu sucesso, alavancar o seu resultado.

Além disso, monte uma estratégia matadora de apresentação de produto.

Sucesso.

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