O que é?

A venda consultiva é o processo onde o profissional busca se posicionar mais como um consultor de seu lead do que um vendedor clássico.

O objetivo dessa mudança de postura visa atender às necessidades atuais dos prospects e leads, gerando ainda mais valor durante o processo de decisão de compra, através de informações estratégicas e questionamentos pertinentes.

Qual a diferença da venda normal

Como funciona?

Aqui no Outbound Marketing, por exemplo, nosso processo segue o caminho abaixo:

Pesquisa e Alinhamento

Nosso time procura saber o máximo dos processos de prospecção e vendas da empresa do lead. Após entendermos o funcionamento do mesmo, indo desde as personas utilizadas e passando por todo o roteiro de vendas, iniciamos um alinhamento claro de objetivos. Queremos entender aonde a empresa quer chegar no curto, médio e longo prazo, analisando as metas propostas.

Esse ponto do processo é importante, pois uma empresa em construção de processo pode estar no caminho certo e não tem pressa para evoluir demais. Nesse caso, nosso serviço não gera o ROI necessário, já que o investimento não condiz com a expectativa.

O objetivo do nosso time é ajudar clientes com metas ambiciosas e pressa em fazer acontecer, nós ajudamos a diminuir o tempo de retorno sobre o investimento e potencializamos os resultados no curto e médio prazo, principalmente.

Diagnóstico

O diagnóstico é a etapa de validação de premissas, onde nossa equipe participa do dia a dia do cliente, entendendo a fundo seu processo, acompanhando a rotina do time e os desafios encontrados.

É nele que validamos as premissas levantadas na etapa anterior e, ao final, demonstramos ao cliente como ele pode melhorar seus números e o que é necessário para fazê-lo. Em suma, demonstramos as dores do cliente e apresentamos a solução, receitando os “medicamentos” necessários.

Para os curiosos, nos baseamos, sempre, nas aplicações de Sales Enablement.

Implementação

Quando o cliente entende a necessidade latente e o quanto está perdendo por não escalar rapidamente ou, até mesmo, o tamanho dos obstáculos que se apresentam, ele decide por contratar a implementação utilizando a expertise do Outbound Marketing.

Se ele não vê valor suficiente (ou nosso próprio time entende que não é o momento), ele aproveita o diagnóstico para guiar sua equipe interna.

Ao iniciar a implementação, você está lendo a receita de um médico e tomando as pílulas na hora certa, iniciando e parando quando necessário. Nosso trabalho, é garantir que a “recuperação” do processo será total e que os resultados vão alcançar seu potencial máximo, acompanhando o “paciente” diariamente e corrigindo o que for necessário, de acordo com efeitos colaterais.

Acompanhamento

Após a implementação, o médico deve garantir que o paciente não volta a sentir nenhum tipo de problema decorrente do próprio tratamento. Essa etapa, no nosso processo, é a responsável por garantir que os novos processos se tornaram hábitos e garantir o resultado.

Afinal, qual médico não pede que você volte em alguns dias para garantir que está ok? 😉

A venda consultiva e o poder do especialista

Assim como um médico, que se especializa em determinadas áreas, o vendedor deve ser um especialista. Não apenas em técnicas de vendas (a não ser que ele venda novas técnicas ou correções/melhorias), mas também na área de seu produto ou serviço.

Se você quer discutir os problemas do seu prospect e realizar diagnóstico assertivos, precisa direcionar seus conhecimentos para a área de atuação dele, até ser capaz de se estabelecer como referência no processo de compra. Credibilidade é um fator crucial durante uma negociação e você só constrói a sua demonstrando conhecimento útil.

A ferramenta ideal: GPCT

“Ok, mas após essa avalanche de informações, como iniciar um processo de venda consultiva na minha empresa?”

Implemente o GPCT! Se quiser saber mais sobre ele, acesse o nosso artigo:

GPCT: como vender mais e melhor

Com esse novo processo de qualificação, qualquer time de vendas terá um roteiro bem definido para atuar como verdadeiros consultores.

O que é?

A venda consultiva é o processo onde o profissional busca se posicionar mais como um consultor de seu lead do que um vendedor clássico.

O objetivo dessa mudança de postura visa atender às necessidades atuais dos prospects e leads, gerando ainda mais valor durante o processo de decisão de compra, através de informações estratégicas e questionamentos pertinentes.

Qual a diferença da venda normal

Como funciona?

Aqui no Outbound Marketing, por exemplo, nosso processo segue o caminho abaixo:

Pesquisa e Alinhamento

Nosso time procura saber o máximo dos processos de prospecção e vendas da empresa do lead. Após entendermos o funcionamento do mesmo, indo desde as personas utilizadas e passando por todo o roteiro de vendas, iniciamos um alinhamento claro de objetivos. Queremos entender aonde a empresa quer chegar no curto, médio e longo prazo, analisando as metas propostas.

Esse ponto do processo é importante, pois uma empresa em construção de processo pode estar no caminho certo e não tem pressa para evoluir demais. Nesse caso, nosso serviço não gera o ROI necessário, já que o investimento não condiz com a expectativa.

O objetivo do nosso time é ajudar clientes com metas ambiciosas e pressa em fazer acontecer, nós ajudamos a diminuir o tempo de retorno sobre o investimento e potencializamos os resultados no curto e médio prazo, principalmente.

Diagnóstico

O diagnóstico é a etapa de validação de premissas, onde nossa equipe participa do dia a dia do cliente, entendendo a fundo seu processo, acompanhando a rotina do time e os desafios encontrados.

É nele que validamos as premissas levantadas na etapa anterior e, ao final, demonstramos ao cliente como ele pode melhorar seus números e o que é necessário para fazê-lo. Em suma, demonstramos as dores do cliente e apresentamos a solução, receitando os “medicamentos” necessários.

Para os curiosos, nos baseamos, sempre, nas aplicações de Sales Enablement.

Implementação

Quando o cliente entende a necessidade latente e o quanto está perdendo por não escalar rapidamente ou, até mesmo, o tamanho dos obstáculos que se apresentam, ele decide por contratar a implementação utilizando a expertise do Outbound Marketing.

Se ele não vê valor suficiente (ou nosso próprio time entende que não é o momento), ele aproveita o diagnóstico para guiar sua equipe interna.

Ao iniciar a implementação, você está lendo a receita de um médico e tomando as pílulas na hora certa, iniciando e parando quando necessário. Nosso trabalho, é garantir que a “recuperação” do processo será total e que os resultados vão alcançar seu potencial máximo, acompanhando o “paciente” diariamente e corrigindo o que for necessário, de acordo com efeitos colaterais.

Acompanhamento

Após a implementação, o médico deve garantir que o paciente não volta a sentir nenhum tipo de problema decorrente do próprio tratamento. Essa etapa, no nosso processo, é a responsável por garantir que os novos processos se tornaram hábitos e garantir o resultado.

Afinal, qual médico não pede que você volte em alguns dias para garantir que está ok? 😉

A venda consultiva e o poder do especialista

Assim como um médico, que se especializa em determinadas áreas, o vendedor deve ser um especialista. Não apenas em técnicas de vendas (a não ser que ele venda novas técnicas ou correções/melhorias), mas também na área de seu produto ou serviço.

Se você quer discutir os problemas do seu prospect e realizar diagnóstico assertivos, precisa direcionar seus conhecimentos para a área de atuação dele, até ser capaz de se estabelecer como referência no processo de compra. Credibilidade é um fator crucial durante uma negociação e você só constrói a sua demonstrando conhecimento útil.

A ferramenta ideal: GPCT

“Ok, mas após essa avalanche de informações, como iniciar um processo de venda consultiva na minha empresa?”

Implemente o GPCT! Se quiser saber mais sobre ele, acesse o nosso artigo:

GPCT: como vender mais e melhor

Com esse novo processo de qualificação, qualquer time de vendas terá um roteiro bem definido para atuar como verdadeiros consultores.

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