O que significa ir para o fechamento da Venda?

Significa que você tem o controle da conversa com o seu cliente e sabe que ele está pronto para fechar a compra.

Muitos vendedores não se sentem bem com este ponto da venda por medo de rejeição e de perda de tudo o que construiu até ali.

Mas não precisa ser assim. Tudo isso acontece por 1 motivo: Agimos de improviso. Primeiro esperamos depois pensamos no que fazer.

Está errado. Primeiro eu conduzo para o fechamento, depois eu trato as argumentações.

 

Fazer o fechamento na venda requer os conceitos básicos:

  1. Estar atento a fala do cliente. As vezes o cliente diz –“Me parece bom…”. Pergunte a ele: “Você prefere o desconto a vista ou as 12 parcelas”.
  2. A conversa ao telefone deve durar somente até que o cliente compre a ideia do produto. E isso pode ser feito nos primeiros 30 seg. se houver espaço.

Preocupe-se em detectar os sinais de compra. Ao menor sinal dos itens abaixo, feche a venda:

  • Concordância com sua abordagem
  • Ele mesmo faz a defesa do produto.
  • Na objeções, aceita suas argumentações.

Perceba se você resolveu a dor do cliente. Se sim, feche a venda.

Ter o controle da situação. Estar preparado para qualquer objeção trazida pelo cliente.

Algumas técnicas:

  • Retenha um pouco de informação. Não jogue todas as cartas na mesa de uma vez. Vimos isso na ligação.
  • Se fizer uma pergunta dê tempo para que o cliente possa digerir a informação e lhe dar a resposta.
  • Use o silêncio como seu aliado. Diz o ditado que no silêncio, quem falar primeiro é o “perdedor”.

Mas que frase usar para efetivar o fechamento da venda? Use técnica e não improviso.

Você deve criar a sua própria. Eu listei abaixo alguns exemplos:

Perguntas positivas:

  • Essa proposta lhe atende?
  • Faz sentido o que acabei de dizer?
  • Analise o custo benefício: informações exclusivas, com XX% de desconto dividido em 12 parcelas. Por que a dúvida?
  • Que tal confirmar sua adesão agora?

Conduções afirmativas:

  • Mediante seu ok, posso confirmar sua adesão neste momento.
  • Essa promoção é sem precedentes e com poucas vagas. Quero garantir a sua.
  • Lançamos muitas promoções, é verdade. É meu dever como seu consultor alertá-lo para as oportunidades.

Imperativos usuais:

  • Seu perfil sugere o relatório x. Vamos garantir sua vaga agora.
  • Esta proposta é apenas para hoje.
  • Posso segurar a oferta até às 17h.
  • Haverá outras, mas não está oferta.

Bom, um pouco extenso, mas muito importante para aumentarmos nossas chances de conversão.

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