Vendedores desmotivados não vão absorver o conteúdo de um treinamento e vendedores destreinados podem direcionar sua motivação para o foco errado.

Motivação e treinamento

Motivação e treinamento

O importante não é saber a diferença entre as duas atividades, mas perceber qual delas o seu time precisa. Frequentemente precisa das duas coisas ao mesmo tempo, mas ainda existe uma dificuldade por parte dos gestores para perceber essa necessidade.

As responsabilidades do dia a dia e as metas a cumprir, acabam fazendo com que os gestores avaliem a motivação como perda de tempo e o treinamento como um custo a mais.

Outras empresas começam a pensar diferente, possuem pessoal especializado em cada uma das atividades e de forma efetiva e contínua desenvolvem o seu pessoal.

A motivação e o treinamento devem ser atividades regulares na lista de prioridades de qualquer líder de vendas e devem ter uma continuidade estratégica, obedecer a um planejamento e serem aplicados de forma estruturada.

Ambas não podem ser tratadas com negligência ou superficialmente.

Nos dois casos é importante que haja um profissional qualificado para conduzir o processo por que do contrário, você vai gastar tempo e dinheiro sem obter o resultado desejado.

Quer um exemplo de estratégia de motivação que nem sempre funciona: almoçar com o chefe.

Apenas para estabelecer algumas mínimas diferenças, descrevemos abaixo algumas situações em que se percebe a falta de motivação ou de treinamento.

Nos casos mais gritantes, quando apresentamos o nosso diagnóstico, detectamos que o vendedor precisa de treinamento quando:

  • Demonstra dificuldade em sua argumentação.
  • Não sabe apresentar o produto ou serviço com segurança.
  • Não possui repertório para discutir sobre o produto, a empresa, o mercado, seus concorrentes e seus diferenciais.

Também detectamos que o Vendedor precisa de motivação quando:

  • Não possui o perfil correto, mas aceitou o trabalho por necessidade.
  • Sua produtividade decai ao longo dos meses.
  • Demonstra falta de energia na condução de suas atividades.
  • Está na função há algum tempo.

Um treinamento assertivo pode ser bem motivacional desde que esteja estruturado para atender às expectativas de seus participantes e não dos seus idealizadores.

Se atender aos dois extremos será excelente, mas a prioridade é dos participantes. Para que seja motivacional deve ter conteúdo relevante, pedagogia na aplicação e atender a todos os sentidos.

Para se ter uma ideia da importância de como a aplicação faz diferença na absorção do conhecimento, veja a tabela abaixo que mostra a quantidade de absorção de informações que uma pessoa retém conforme o tipo de aplicação pedagógica:

05% – Palestra
10% – Leitura
20% – Audiovisual
30% – Demonstrações
50% – Grupos de Discussão
75% – Jogos e atividades
80% – Ensinar os outros

Motivação tem um conceito muito mais amplo e mais profundo, já que trabalha o emocional e cada um pinta o mundo de acordo com as tintas que possui. O que para uns é motivador para o outro é repressor.

Quer ver um exemplo: comemorações tradicionais e folclóricas. No carnaval a equipe é convocada a vir de fantasia como forma de motivar o ambiente e o grupo entrar em um clima de harmonia (eu acho muito bacana) mas há pessoas que detestam e se sentem constrangidas.

O líder deve entender que a motivação deve ser trabalhada coletiva (desafios competitivos e premiações) e individualmente também.

Cada um reage a certos estímulos bem específicos que eu chamo de gatilhos externos. O dinheiro é um fator motivacional para alguns, já para outros o reconhecimento fala mais alto, para outros ainda é ser desafiado em novos projetos.

Este tipo de motivação é muito mais assertivo por que atinge em cheio a expectativa e a satisfação do seu vendedor, turbina o relacionamento, a produtividade e seus resultados.

Dá trabalho sim, leva tempo sim, exige o exercício da empatia sim, mas faz parte da sua responsabilidade. Treinar e motivar a equipe é imprescindível para fortalecer a liderança e estabelecer seu plano estratégico de resultados.

Aproveite para solicitar um DIAGNÓSTICO DA SUA EQUIPE e entender como está a motivação e o nível de preparo dos seus operadores. O diagnóstico é GRATUITO e com certeza vai te ajudar a buscar soluções de forma mais assertiva para atingir os resultados que precisa.

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