Você quer começar bem uma conversa? Veja algumas dicas de como ter sucesso ao vender por telefone.
A estratégia é algo indispensável para que as ações de televendas sejam bem-sucedidas e os resultados sejam alcançados.
Mas, a tarefa não é tão simples quanto parece. Os clientes dizem não em primeiro lugar. Por estudos, os clientes dizem até 4 “nãos” antes de efetivar a compra. Ócios do ofício.
Sem desespero! O problema não é com você nem com sua empresa. Ocorre com todos. É uma característica do cliente e não uma falha da empresa.
Portanto, Nossa intenção aqui é sugerir alguns ajustes para mudar esse cenário e conseguir chamar a atenção do seu cliente já no início da conversa.
Crie a conexão com seu contato
Vender por telefone exige tato, persuasão e cortesia. Você está interrompendo uma pessoa em pleno horário de trabalho. Ser simpático e transmitir uma boa energia é o básico.
Ninguém gosta de falar com vendedores de telemarketing, mas todos gostam de conversar com pessoas simpáticas, com energia e atitude.
Além disso, você tem 30seg para captar a atenção do seu futuro cliente, depois ele some em seus pensamentos.
Esse tempo é o tempo máximo para criar uma conexão.
Assim, sugerimos atenção ao roteiro:
- Se apresente (Bom dia, sou Walter Coelho da empresa Contato efetivo, tudo bem?)
- Sonde se essa é a pessoa certa: Você é o responsável por compras?
- Peça permissão: Você pode falar comigo agora?
- Jogue uma isca…
Jogue a Isca
Como vimos, seu assunto precisa ser relevante. Jogar a isca significa trazer a conversa um tema que faça sentido e que seja de interesse do seu lead.
Você pode fazer isso de 3 maneiras:
- Traga uma oferta de impacto;
- Faça uma pergunta investigativa;
- Traga uma informação relevante.
Exemplos:
- Meu contato é por que você tem direito a 50% de desconto.
- O que você acha de ganhar 50% de desconto?
- Meu contato é porque estamos na semana de aniversário e nossos novos clientes serão presenteados com 50% de desconto.
A partir deste ponto, seu objetivo é criar a ideia de compra na mente do seu prospect.
Identifique se há oportunidades de Negócio e Avalie a Dor do Cliente
Nessa etapa, segure a ansiedade. Não comece a despejar todo o seu discurso logo de cara. Isto só vai diminuir sua motivação no trabalho e fazer com que você gaste toda a sua energia nas tentativas de discagem e não na conversa. Vender por telefone requer ritmo, parcimônia, timing.
A tendência é cristalizar um discurso e repeti-lo milhares de vezes. Não se esqueça de que cada cliente é um mundo próprio. Não generalize.
Portanto, se esforce para conhece-lo. Quer vender por telefone, então faça perguntas investigativas.
No inbound marketing você já tem um breve histórico que facilita a sua investigação. Faça perguntas como: Vi que você entrou no site buscando o assunto vendas. Você encontrou o que procurava? Posso lhe ajudar a esclarecer suas dúvidas?
Faça a quantidade de perguntas que ajudem você a entender o que o cliente busca.
Já no ativo de vendas puro você não tem histórico então faça perguntas sobre o comportamento dele em relação ao produto a ser oferecido. Você costuma fazer seguros? Você é usuário de sites de informação?
Conheça o perfil do seu cliente antes de perder tempo oferecendo um produto que ele não vai gostar.
Se prepare para os Nãos da Venda.
Você nunca pode ser pego de surpresa, apesar que isso acontece de vez em quando.
Tenha sempre um book de argumentos que possa ser consultado. É como se fosse um guia de melhores práticas, cada objeção deve ter uma resposta pré-concebida, planejada e já colocada em prática.
Quando receber a objeção “Não tenho interesse” o vendedor deverá saber o que argumentar, ter a resposta na ponta da língua, mesmo que seja uma pergunta: “se importa de me dizer o motivo?”
Faça perguntas e analise as respostas com o objetivo e foco na venda.
Use as respostas a seu favor.
Acesse o vídeo com o script completo.
Conduza para o Fechamento.
Aqui vai mais uma série de perguntas necessárias, mas desta vez será de checagem, para sentir se o cliente está pronto para a compra.
Perguntas de fechamento:
- Podemos fazer desta forma?
- Que tal fechar assim?
- No cartão parcelamos em 12 vezes. O que acha?
O detalhe no processo de vender por telefone é que você não precisa esperar até o final da conversa para fechar a venda, basta estar atento aos sinais:
- O cliente concorda com seu argumento;
- Demonstra interesse com perguntas
- Fala sobre o produto com entusiasmo
Nestes casos você pode levá-lo para a efetivação da compra que a probabilidade de compra é bem grande.
Só que, a quantidade de clientes engajados é menor, então o melhor é se preparar para o esforço de vendas, para vender aos desengajados. Se prepare com:
Repertório: se não souber falar sobre seu produto com perfeição nem ligue, vai estudar primeiro.
Argumentos: saber o que dizer em cada objeção é o segredo. Não improvise, tenha um roteiro preparado de suporte.
Energia Positiva: nada pior do que um vendedor desanimado, reclamando da vida.
Se quiser saber mais a venda por telefone invista em você e compre o livro “O Desafio da Venda por Telefone”.
