É uma nova era, novos recursos, tecnologia, conhecimento. O atual consultor de vendas também evoluiu, ou pelo menos o perfil esperado pelo mercado. Confira agora se você também evoluiu ou ainda dá tapinha nas costas pra fechar um pedidinho.
Listamos abaixo as sete principais competências do novo consultor de vendas.
EMPATIA
O novo vendedor tem uma pegada mais consultiva. Ele escuta mais do que fala.
Tenta investigar mais do que vomitar o script, avalia o cliente, o seu perfil, sua necessidade e, principalmente, identifica qual a sua dor.
Sabe conduzir a conversa de forma estratégica e planejada. O improviso ficou no passado.
O profissional de vendas atual é mais preparado, maduro e busca aperfeiçoamento constante, pois sabe que conhecimento, informação e técnica são valiosos nesta profissão.
Seu foco não é mais a venda, pois sabe que ela é uma consequência, e não o meio.
Seu foco é o cliente.
Seu lema: “Eu não vendo para você, eu vendo com você”.
EMPREENDEDOR
O novo consultor de vendas é dono do seu negócio, o seu negócio de vender. A empresa do “Eu S/A”. Ele é empreendedor. Pensa e planeja a sua atividade diariamente.
Sua conta é feita de traz para frente:
Quanto eu quero ganhar= esforço + estratégia.
E para isso esse novo consultor de vendas deve estar preparado para tomar decisões.
Em poucos minutos, segundos até, ele deve tomar decisões, fazer escolhas, usar a melhor forma de aproximação ou convencimento.
Deve usar de agilidade para abordar um cliente da melhor maneira possível.
Para isso, o mais importante é praticar o poder de análise. Saber escolher o que falar, como falar, qual a melhor abordagem para demonstrar melhor o benefício e despertar o interesse do futuro cliente.
Mas o poder de análise depende de algo que, em geral, não se dá o menor valor: REPERTÓRIO.
Repertório significa ter na mente um arquivo de informações suficientes para poder tomar decisões. É conhecer o produto profundamente, ter se apropriado adequadamente das técnicas de venda ensinadas no treinamento ou as que você próprio criou com a prática. Tratar as objeções de forma ágil e previamente estudadas, saber sondar, buscar do cliente todas as respostas necessárias para mostrar a ele o quanto o seu produto ou serviço é útil e pode ajudá-lo.
Portanto, uma abordagem de venda ( por telefone, whatsapp, chat, redes sociais, etc. não é algo improvisado, pensado quando você está entrando em contato, durante a abordagem com o cliente. Não, nada disso.
Vender é planejamento, estratégia, conhecimento de causa.
Tudo deve estar na ponta da língua.
HUMILDADE PARA APRENDER
Todos sabemos que manter a automotivação é fundamental.
Mas, no dia a dia, a pressão, o stress, problemas pessoais lhe sugam a energia e o foco também.
Há dias em que essa carga é mais desconfortável do que outros. Fato. E o que fazer? Se entregar? Se acomodar? Esperar ansiosamente às 18h?
Pensemos: que benefício há nisso?
Lembre-se: seus planos e objetivos continuam ativos, estão em andamento.
Não há congelamento. Ou você constrói seu futuro ou vão construir por você.
E não é só isso. Você faz parte de uma rede de conexões que dependem de seu resultado. Pessoais e profissionais.
O único caminho é reagir. Questão de atitude. Autogestão.
O simples fato de você se dispor a reagir já é um impulso para a solução.
Pensando nisso, seguem algumas dicas que sugiro para você analisar neste processo de autogestão:
Identifique o motivo da baixa motivação – sempre fica mais fácil lidar ou resolver aquilo que conheço. Às vezes, o problema é pessoal e difícil de lidar, às vezes, é só preguiça. Não importa, importa é saber o que é.
Trace um plano de como resolver a causa – Nosso cérebro trabalha continuamente e, com os problemas, ele roda em círculo até achar a solução. Se não dá para resolver agora, mude seu tom vibratório pensando em outra coisa. Aquilo que não dá pra ser resolvido, solucionado está. Certas coisas vão precisar de tempo para solucionar. Enquanto isso, mude o foco.
Retome o Foco – Antes disso, levante, caminhe um pouco, se alongue e tome um copo d’água. Distraia-se por 5 minutos. Depois, retome suas atividades.
Controle o pensamento – Seu cérebro tende a voltar ao assunto. Negocie com ele. Agende um horário para pensar na solução que te incomoda.
Cultive a tolerância – Ter um bom relacionamento interpessoal com colegas e superiores no trabalho favorece o bom desenvolvimento de suas competências e ajuda na harmonia do ambiente.
Compense – o ambiente profissional é puro stress. Você nem ninguém mudará isso. Então compense.
Lembre-se de suas últimas conquistas – a lembrança do que é positivo quebra a cadeia de resistência do pessimismo.
Divida o assunto com alguém – conversar e dividir percepções com quem você confia ajuda a raciocinar sobre a solução das coisas.
AUTOESTIMA = PRODUTIVIDADE
A autoestima baixa é sinalizada pela tendência do profissional a achar que:
- Não consegue dar conta das tarefas.
- Tende a se anular e se esconder.
- Sente constante insatisfação com os resultados das atividades que faz.
O médico Régis Cavini do Instituto de Psicologia da USP investigou o pensamento negativo. Descobriu que, ao evocarmos uma memória traumática, a secreção de hormônios associados ao estresse aumenta como se estivéssemos revivendo aquela experiência. “Ao lembrarmos de um trauma, o vivenciamos outra vez em sua plenitude metabólica e emocional”.
LEI DE CAUSA E EFEITO
O sucesso depende de onde você se coloca:
- Causa: onde você se coloca como responsável pela ação.
- Efeito: onde você se coloca como vítima da ação de alguém.
VONTADE DE FAZER
FAÇA AQUILO QUE GOSTA, OU ENTÃO, TRATE DE GOSTAR DAQUILO QUE FAZ.
É sério. Se você ainda não teve a oportunidade de se de- dicar aquilo que gostaria por que a vida te pregou algumas peças, agradeça pela oportunidade de fazer algo, de trabalhar bem e feliz onde a oportunidade se apresentou. Muitas vezes, nós recebemos aquilo que precisamos, não aquilo que queremos.
“Vida é aquilo que te acontece enquanto você atravessa a rua”, John Lennon.
Lembre-se que nada é por acaso e que há um motivo para você estar onde está, fazendo o que faz, com as pessoas com quem convive.
Ainda sobre pensamento, vale citar Masaru Emoto, um cientista e autor japonês que executou experiências com a água, submetendo-a ao pensamento humano, mas sem publicações científicas que comprovem suas experiências.
Definição de ENTUSIASMO: vem do grego e significa: “ter Deus no coração”
Ter entusiasmo é acreditar na capacidade de fazer as coisas acontecerem, de darem certo, de transformar a natureza das pessoas e o ambiente onde elas vivem.
É talvez a primeira e principal característica do novo consultor de vendas.
DICAS
- Comportamento gera comportamento. Desperte o interesse de seu cliente.
- Demonstre prazer em falar com eles.
- Dê ênfase nos pontos mais importantes através da expressão de sua voz.
COMUNICADOR
Quando pensamos em alguém comunicador, pensamos em alguém que fala bastante e gosta de se relacionar com todas as pessoas e geralmente é quem conduz a conversa, mas isso pode ser uma caricatura do perfil de vendedor.
O novo consultor de vendas não necessariamente é alguém falante, mas um comunicador eficaz e isso significa também falar na hora certa e saber calar-se.
Temos um capítulo no livro O Desafio da Venda por Telefone só pra explorar as técnicas de comunicação, mas por hora vamos entender que o bom comunicador domina a arte de se fazer entender, de criar uma conexão afim de conseguir transmitir a sua mensagem (oferta e oportunidades de negócios) de forma eficiente e eficaz ao mesmo tempo.
O bom comunicador se importa com os detalhes:
- É claro na mensagem a ser passada, não se complica com termos técnicos ou rebuscados.
- É objetivo, passa a sua mensagem sem se estender demais ou ser repetitivo.
- Evita despejar seus argumentos de uma vez, falando sozinho e excluindo o seu contato da conversa.
- Sabe checar se está sendo entendido.
- Cada frase tem um objetivo, uma motivação, nada é espontâneo ou improvisado.
- Geralmente é quem conduz a conversa do começo ao fim.
- Sabe ouvir para compreender e usa as respostas obtidas como ferramenta de abordagem.
ESCUTAR PARA COMPREENDER
Saber ouvir é fundamental para o processo de comunicação, mas principalmente para o processo e sucesso da venda, já que para que possamos oferecer algo é necessário que entendamos o que seu comprador necessita.
Escutar para compreender aprofunda o ato de escutar, demanda atenção, interesse e empatia.
Quando estamos conversando com alguém é muito fácil perceber se está pessoa está prestando atenção ou não, no que estamos falando. O corpo dá sinais como olhar distante, respostas desconexas, silêncio estendido etc. Isso cria grandes ruídos de comunicação e quebra o rapport entre as duas pessoas.
